Anne Gayet-Métois a formé depuis 15 ans, près de 2000 titulaires en management, régulièrement, elle vous livrera des axes d’amélioration face aux difficultés les plus souvent recensées dans les officines. Le numéro 2 de ce rendez-vous est consacré à la gestion de la performance.
2# Ignorer la gestion de la performance
Votre vocation n’est pas mercantile, alors vous pensez peut-être que vous n’avez pas besoin de vous intéresser à la performance de votre équipe ? Trop de titulaires s’exonèrent de mesurer « la capacité à conseiller » chez leurs collaborateurs. Nous ne parlons pas « de vendre pour vendre », mais bien de comprendre que chaque produit conseillé est la réponse à un problème. Par manque d’accompagnement de leur titulaire les équipes peuvent se sentir démotivées, se relâcher, et être au final non impliquées, au détriment des patients.
Pourquoi développer une culture du « conseil associé » ?
Pour que vous et votre équipe, soyez en capacité de répondre à un maximum de problématiques rencontrées par vos patients. Prenons un exemple, une maman arrive au comptoir avec une ordonnance de corticoïdes pour son petit garçon de 3 ans qui souffre d’eczéma. Vous lui délivrez les tubes de corticoïdes. Vous pourriez vous arrêter là.
Nous vous proposons d’aller plus loin, en posant à la maman quelques questions qui vous permettront une prise en charge globale de cet enfant. Depuis combien de temps souffre-t-il d’eczéma et la fréquence des crises ? Se démange-t-il beaucoup ? Les plaques sont-elles sèches ou suintantes ? Leur localisation ? …
À ce moment-là vous allez lui proposer (sans aucune obligation d’achat) un programme de soin en 2 étapes, dans le but d’espacer les crises :
- Étape 1 : le nettoyage de la peau
- Étape 2 : Le relais du corticoïde
Lui demander quel produit d’hygiène elle utilise pour son fils et également lui demander si elle utilise un lait ou une crème nutritive pour sa peau. Suivant ses réponses et si elle désire en savoir plus, vous l’orienterez vers vos gammes médicalisées.
1 conseil = 1 problème résolu
Comment développer une culture du conseil associé ?
En formant votre équipe et en suivant sa capacité à conseiller. Suivre les chiffres liés aux conseils, faire tenir à chacun son propre tableau de bord, faire des points individuels avec fixation d’objectifs, … Pas des objectifs pour vendre toujours plus mais pour conseiller toujours mieux.
Le résultat :
Des collaborateurs plus motivés, qui savent dans quelle direction aller. Pour vous, l’assurance d’avoir une équipe axée sur le conseil et la recherche de solutions.
Au final, une meilleure prise en charge de vos patients et la certitude de les fidéliser.
