Marie et Vanessa, fondatrices de l’agence « Conseils associés », sont spécialisées dans la stratégie merchandising en pharmacie et la dynamisation de l’espace de vente. Nous leur avons posé quelques questions.
En quoi le merchandising est-il important pour les pharmacies ?
M&V : Le merchandising est important parce qu’il permet de doper la performance et la rentabilité de l’espace de vente.
Un merchandising étudié et performant permettra aux consommateurs de trouver ce qu’ils cherchent aisément, de comprendre l’offre qui sera optimisée en étant présentée de manière attractive.
Le merchandising déclenchera des achats d’impulsion et des ventes associées.
Enfin, un merchandising travaillé véhiculera également l’image d’une officine dynamique et professionnelle.
Quand doit-on faire un audit merchandising ?
M&V : Il faut se faire accompagner pour étudier son merchandising lors d’un transfert ou lors de travaux mais pas seulement ! Il est primordial de le revoir régulièrement.
Il est important de bénéficier d’un regard extérieur et professionnel sur son espace de vente pour l’optimiser. Il faut se pencher sur les chiffres afin de revoir les marchés à développer, les expositions. Même les pharmacies que nous avons accompagnées pour leur transfert ou leurs travaux nous recontactent quelques années plus tard. Les marchés évoluent vite, les tendances aussi et surtout les attentes des patients, il faut donc réorganiser l’espace de vente en fonction de ces différents critères.
Comment se déroule un audit merchandising en pharmacie ?
M&V : L’audit commence par un échange avec le titulaire et son référent merchandising afin de connaître et comprendre le contexte, la patientèle, la concurrence, les forces de l’équipe.
Ensuite, nous auditons l’espace de vente afin de définir les axes d’amélioration et les éléments positifs sur lesquels il faut capitaliser.
Nous étudions aussi les chiffres afin de proposer des modifications d’exposition, d’implantation et parfois de référencement.
Quand notre dossier est « bouclé », nous présentons le fruit de nos réflexions au titulaire et enfin nous formons l’équipe au merchandising en lui expliquant le projet. Nous attachons une grande importance à la mise en place d’une démarche collaborative.
Le merchandising doit être compris par tous pour être correctement entretenu, il faut former les collaborateurs pour qu’ils mettent en place de façon optimale nos préconisations et qu’ils sachent le faire vivre.
Quel est le retour de vos pharmacies sur ces audits ? Les résultats obtenus ?
M&V : Voici quelques exemples de retours de nos clients : des patients qui changent leur comportement d’achat, des achats d’impulsion qui n’auraient pas été faits dans un autre contexte, la zone « d’attente » devient beaucoup plus dynamique.
Quelles sont les erreurs à ne pas faire ?
M&V : La première erreur serait de ne pas s’intéresser à son merchandising, de le négliger.
Penser son projet seul ne nous semble pas opportun. Ne pas intégrer l’équipe dans la démarche initiée est une erreur.
Une autre erreur serait, par exemple, de référencer des gammes auxquelles l’équipe officinale n’adhère pas ou qui ne répondent pas aux attentes de la patientèle.
Ce que nous rencontrons le plus souvent c’est la profusion ! Il vaut mieux privilégier la rotation, parce qu’à vouloir tout montrer le patient ne voit plus rien !
Quels conseils donneriez-vous à ceux qui souhaitent améliorer leur merchandising ?
M&V : Notre premier conseil est de prendre du recul sur son espace de vente. Il faut le regarder comme un patient et non comme un pharmacien ou préparateur ! Il est primordial de se mettre dans la peau d’un consommateur, pour pouvoir porter un regard critique. Pour cela, prendre la surface de vente en photo est d’une grande aide. Cette démarche permet de créer de la distance et de voir certaines choses que l’on ne voit plus en étant immergé dans le point de vente.
Notre deuxième conseil serait de s’intéresser à ce qui se passe ailleurs. Il faut savoir sortir de son officine pour pouvoir la voir avec un œil neuf et avoir des idées nouvelles.
Notre meilleur conseil est de privilégier l’accompagnement par un professionnel indépendant qui apportera son regard d’expert, une nouvelle vision et saura être de bon conseil.
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